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01
谈价格的时候
不能只盯着价格本身
最近一个朋友给我讲了这么一个故事：应租客的要求，他要把家里的沙发换掉。第一步当然是要先把家里这套旧沙发处理掉了，然后买套新的。在网上这一卖一买的过程都比较顺利。旧沙发刚挂出去不久，就被一位女士看上了，并且很快成交了！另一头买新沙发也比较顺，你想啊，现在的卖家都很“饥饿”！
为了能够顺利完成先拉走旧沙发，再装上新沙发这个过程，这个朋友和租客协商了之后，周密计划了一下时间，决定周六下午15点先让那位女士把旧沙发拉走，然后厂商装上新沙发。
到了周六下午15点左右，房东和买沙发的女士都来了。那位女士还叫了一辆车来拉旧沙发。一切都是妥妥的，结果拉沙发的时候出了问题。司机说如果需要他上来搬沙发需要额外付费！那位女士在电话里说：“你就帮忙搬一下嘛！不重的。别的司机拉东西都会帮忙搭把手的”。那个司机不肯，只答应在门外等着。因为小区停车位很紧张，他还不断地在催促快点。无奈，男租客出手和房东“嘿呦嘿呦“地把沙发往外搬。买沙发的女士有些愤愤不平：“我再找一个拉货的！这个司机不地道…”。
一阵折腾，旧沙发终于搬出去了。已经快16点了，新沙发还没有踪影。房东打电话给厂商：“请问你们到哪儿了？不是说好15点就送到嘛！”
电话那头声音比较嘈杂，估计是在开车：“我们得晚点了。今天是周末，送货的单子很多！”。
“晚点是几点啊！”。
“嗯…20点吧”。
“啊！说好下午15点，现在要20点！？”感觉房东要崩溃了。
“今天是周末，送货的单子很多！”。
“能不能先送我们的货？20点太晚了。也不知道租客那时是不是有时间？”说到这，房东意味深长地看了一眼租客。
“没办法！我们送货是根据线路设计好的一家一家送。如果先送你们家的就全乱了”，厂商说得头头是道。
听了这些对话，租客一脸地无奈，耸了耸肩，表示“只能这样了！”。总不能让厂商再拉回去吧，他们也不容易。
你说问题出在哪儿了？我的朋友问我。看起来明明都是谈好的，可是关键时候都撂了挑子！
“问题出在谈价钱的时候没有谈清楚范围和要求”，我回答。
比如说那个旧沙发，那位女士认为拉货的司机应该帮忙搬沙发，但这只是一方情愿。双方并没有就此达成任何、哪怕是口头上的协议，更别说书面的协议了。
而对于新沙发来说，作为买方，你没有和卖方（厂商）约定具体的服务条款，比如，
如果无法及时送到，厂商是不是应该主动联系你？以便于重新安排时间。更何况你这里还涉及到租客时间的安排。
晚送货超过一定的时间会不会产生罚款，或者该怎么妥善处理？举个例子，如果航空公司因为非不可抗力晚点超过4个小时，乘客可以要求赔偿。不可抗力包括：天气、自然灾害、空中管制、安检及旅客原因。遇到这种情况，如需航空公司安排餐饮住宿，费用由旅客自理。非不可抗力包括工程机务、航班调配、机组等航空公司自身原因。
什么情况下可以终止服务？如果卖方送货时间超过几个小时，买卖双方需要重新商定送货时间。
所以我常说，谈价格的时候不能只盯着价格本身，而是要把各个跟价格相关的因素都事先约定清楚。而且该签合同的签合同，该收押金的收押金。
谈价格，尤其是谈降价是个系统工程，需要从了解双方需求开始，一步一步达成最终的双赢。
02
比较价格的时候
不要被表面现象所迷惑
到了每个月绩效回顾的时间，对采购来说，重头戏是降本。
物流采购总监汇报工作：老板，我们现在到美国西海岸海运的价格比市场价格低30%！
采购VP眼睛一亮：低于市场价30%？你确认吗？
我们现在的很多国外客户让我们销售报价用的都是Ex-works（出厂价）或者F类条款，比如FCA（Free Carrier 向运输人交货），FAS（Free Alongside Ship 装运港船边交货），FOB（Free On Board 装运港船上交货） 等等，然后用他们自己找的货代，因为他们觉得这样节省成本。如果我们的海运价格这么有优势，那完全可以报C类条款，比如CFR（Cost and Freight 成本加运费）或者CIF（Cost, Insurance and Freight 成本加运保费），甚至是DDP（Delivered Duty Paid 完税后交货）的价格，这样不仅能给客户带来价值，在生产交付环节形成闭环，而且可以增加我们的销售额。一举两得啊！
物流采购总监的表情有点复杂，似懂非懂但是频频点头。
“等等”，采购VP的表情一下子变得有些凝重起来。“你说我们的费率低于市场价格30%？我有几个问题：
【1】这个市场价格是什么价格？数据哪里来的？价格是怎么计算的？
【2】适用范围是什么，比如是国际通用价格，区域通用价格，还是国内通用价格？
【3】这个价格跟我们竞争对手的价格相比会有优势吗？如果有的话优势是多少？注：这里的竞争对手指的是客户在用的货代。
一连串的“灵魂拷问”让物流采购总监有点懵。定了定神，她说：“市场价格是参考了《上海航运交易所》的中国出口集装箱运价指数。数据来自他们的官网。这个价格国内大部分货运代理都在使用，可能不适用国际吧？另外老板，这个运价指数是怎么算的我回头得去看一下。不太清楚我们的价格跟我们竞争对手的价格相比是否有优势？还真想不出好的渠道和手段拿到竞争对手的价格…”。物流采购总监陷入了沉思。
“Ok”，采购VP深吸了一口气，但是没有要责怪物流采购总监的意思，而是缓缓地说：“这么比较价格肯定是不行的。可能会误导销售和客户。这个价格指数和其它指数一样可以参考，但是只能看趋势，而不是绝对值。因为跟我们竞争的不是市场价格，而是竞争对手的价格。
另外，要拿到竞争对手的价格是很难的，除非有内线。还有一个途径就是依据市场价格，看各大货代给不同客户的折扣率。至于我们的价格是不是有竞争力，可以到我们的客户那里去验证。如果价格有优势，客户就有可能选择我们的服务。不管怎么样，比较价格的时候，不要被表面现象所迷惑…”
